건설기계 판매 후 설비의 유지관리, 정비, 재조립에 대량의 부품과 서비스가 필요함에 따라 중고설비와 설비임대 서비스 시장이 형성되는데 이러한 시장을 총괄하여 애프터 마켓이라 부른다. 

후이충공정기계망(의 보고에 따르면 중국내 건설기계 보유량은 750만대를 초과하고 매년 장비임대시장 수요는 약 2조 위안, 중고장비 거래액은 약 4,000억 위안, 부품과 정비 시장규모는 약 3,000억 위안에 달할것으로 나타났다.

2018년 중국 건설기계 판매액은 5,169억 위안에 달하고, 이에 따른 부품과 정비 시장규모는 약 3,100억위안에 달할것으로 예상한다. KOTRA 창사무역관은 최근 건설기계 애프터 마켓 현황과 향후 한국기업과의 협력수요를 확인하기 위해 건설기계 애프터 마켓 온라인 플랫폼 운영기업 지셰즈쟈를 방문했다.

Q. 지셰즈쟈에 대한 간단한 소개를 부탁드린다.

A. 지셰즈쟈는 2015년 창사시에 설립, 주로 건설기계 애프터 마켓의 온라인화, 표준화, 스마트화에 집중하고 있다. 건설기계 시장은 특성상 정보가 불투명하고 관련 제품에 대한 고객 체험도가 부족하기 때문에 고객들이 기계 운용에 있어 높은 비용을 지불하고 있어 시장 효율성이 매우 떨어진다.

지셰즈쟈는 모바일 기반으로 건설기계 컨설팅, 맞춤 정보 제공, 원스톱 부품 조달, 중고거래, 보험서비스, 공급사슬관리, 담보 금융 등의 서비스를 온/오프라인으로 제공하여 이러한 문제들을 해소하고 있다.

또한 당사는 업계 최초로 빅데이터, 클라우드 컴퓨팅 인공지능 기술을 활용해 기계부품 검색 서비스와 고객 맞춤형 부품 정보를 제공하는 B2C플랫폼을 운영하고 있다. 이를 통해 공급자의 재고관리부터 소비자의 결제까지 모든 과정을 책임지고 있으며 현재까지 10만개 이상의 장비소유자 및 임대회사, 4천개 이상의 기계 정비 업체, 800개 이상의 부품 공급업체에게 서비스를 제공했다.

지셰즈쟈는 향후 시안, 청두, 선양, 지난 등지에 300km 반경에서 6시간 내에 부품조달 및 일체의 서비스를 제공하기 위한 인프라 건설을 계획하고 있다. 현재 중롄중커, 산이중공,  쉬공 등 대형 건설장비 기업과 전략적 제휴관계를 맺고 있기도 하다. 지셰즈쟈는 현재 카이우투자, 매화창신투자, 중딩캐피탈, 진샤장연합캐피탈, 58그룹과 총 5차례에 걸쳐 억대의 벤처투자를 유치했다.

향후에는 부품조달과 정비의 융합, 상생발전을 핵심으로 하고 공급자에서 소비자까지 모든 유통단계를 아우르는 '건설장비 애프터 마켓 생태계'를 조성하며 건설장비의 수명주기 전체 단계에 대한 표준화 관리 제공을 비전으로 하고 있다.

Q. 동종업계의 경쟁현황은 어떤지? 아울러 현재 플랫폼에 입점한 공급업체 현황은?

A. 지셰즈쟈의 사업 모델을 모방한 유사 기업이 존재하지만 지셰즈쟈가 규모와 시장 영향력에서 앞서고 있다. 국내 부품 공급상은 약 5-600개 정도이다. 공급망은 2가지로 나눌 수 있는데 첫 번째는 중롄중커와 산이중공, 쉬공과 같은 대형업체로 이들은 플랫폼의 공급자이기도 하다. 두 번째는 앞의 대형기업의 건설 장비를 보유한 생산자의 배급업체이다.

Q. 지셰즈쟈의 서비스는 어떤 형태(프로세스)로 제공되는지?

A. 간단히 말하자면 제3자 창고와 배송서비스 플랫폼이다. 현재 후난성, 광동성 등 지역에 9개 창고를 보유하고 있어 단시간내에 배송서비스를 제공할 수 있다.

입점한 기업에 대한 핵심서비스는 주로 (1) 시장 확대와 주문 유동성 확보, (2) 주요 고객 소재지에 재고를 위탁 보관해 물류 효율성 제고, (3) 장비 담보대출, 자금 지급대리, 외상 등의 금융서비스, (4) 보험 서비스 등이다.

특히 설비 담보대출은 기계 설비 판매자가 매각 전 은행에서 미리 장비가치의 70%를 차입받는 형태인데 창사은행과 고신구에서 기업의 자금문제를 해소하기 위해 적극적으로 지지하고 있다.

Q. 플랫폼 내 판매현황은 어떤지?

플랫폼에서 판매중인 부품은 순정품과 브랜드제품으로 구분된다. 이중 브랜드제품이 판매량의 80% 이상을 차지하나 적합성의 문제가 많이 존재한다. 이를 해결하기 위해 현재 지셰즈쟈에서는 대량의 자금과 인력을 투입해 장비별 부품의 모델명과 특성 등의 데이터를 분석하여 소비자가 부품 선택시 참고자료로 제공하고 있다.

순정품의 주요고객은 대부분 대기업이다. 비록 전체 판매량은 적지만 브랜드사의 제품 안전보장, 높은 호환성으로 인해 안정적인 수요를 보이고 있다.

부품 판매 가격은 고객종류에 따라 2가지 체계로 구분된다. 플랫폼의 고객은 정비소(도매)와 장비 사용자(소매)로 구분되며 이중 90%가 정비소이다.

정비소는 구매량이 많기 때문에 도매가로 책정하고 장비 사용자는 소매단위이므로 구매단가가 비교적 높다. 지셰즈쟈는 모든 판매가격을 투명하게 공개하기 때문에 소매 만족도도 매우 높은 편이다. 초기에는 B2B 플랫폼으로 시작했지만 현재는 B2B2C 형태라 할 수 있다.

Q. 대형 브랜드 기업과 지셰즈쟈의 부품 공급망이 중복되지 않는지?

A. 중복된다. 산이중공은 부품을 판매, 수리 하는 직영점이 많은 편이다. 하지만 대부분 각 성의 성도에만 직영점을 두고 있어 시장 커버리지는 넓지 않다.

전국에는 수 많은 크고작은 정비소들이 분포돼있고 이 정비소들은 브랜드 직영점에서 직접 부품을 구매하기도 하지만 대기업 배급업체를 통해 구매하는 경우가 더욱 많다. 현재 지셰즈쟈의 주요 사업이 바로 이 정비소들을 대리해 브랜드사의 부품을 일괄 구매, 조달해 원가를 낮추는 것이다.

현재 입주한 해외기업은 없다. 하지만 국내 고객의 수요가 있는 경우, 특히 한국과 일본의 유압 부품이 비교적 경쟁력 있는 제품이기 때문에 관련 수요가 있을 경우 위탁판매가 가능하다. 지셰즈쟈는 실력있는 해외 파트너와 함께 비즈니스를 확장하는데 큰 관심이 있다.

Q. 해외 기업 입점 조건은?

A. 플랫폼 입주 업체는 부품별 고객의 수요량이 상이하기 때문에 요구하는 물량도 다르다. 예를 들어, 한국의 유압 부품은 반드시 10만 위안 이상의 재고가 필요하다. 만약 제품의 국내 재고가 너무 적다면 플랫폼 입점이 큰 의미는 없을 것이다. 중국에 대리점이나 생산시설이 없는 기업은 먼저 국내 기업과의 합작을 통해 플랫폼에 입점할 수 있다.

만약 생산시설과 위탁판매자가 모두 있다면 직접 입점 할 수도 있다. 입점 시, 플랫폼의 모든 고객정보를 공유하게 되고 플랫폼을 포함한 모든 시스템을 활용해 물류 안전성을 확보할 수 있다. 실시간으로 화물 출입고, 배송상황 등을 확인할 수 있게 된다. 그리고 결산 후에도 수시로 현금인출이 가능해 효율적이다.

Q. 입주 기업에 대한 서비스 비용 산정은?

보통은 입고된 화물 가치의 3~5%로 서비스 비용이 부과된다. 다만 품목에 따라 매출 총이익이 낮은 부품의 경우 서비스요금이 조금 인하되고, 매출 총이익이 20% 이상이라면 서비스 비용도 상응해 상승한다.

[본고는 중국공정기계공업협회, 지셰즈쟈 홈페이지, 인터뷰 기록, KOTRA 창사무역관 자료 종합] 보고서를 요약, 정리한 것이다.